Đã bao giờ bạn gặp cảnh đối thủ bán với giá thấp hơn cả giá nhập của bạn? Thậm chí ngán ngẩm khi thấy những sản phẩm của mình xuất hiện với giá 1đ? Nếu vậy thì bài viết này có lẽ sẽ dành cho bạn.

Sàn TMĐT ra đời với cơ chế tìm kiếm và so sánh đã đập tan đi hầu hết các lý thuyết xưa cũ. Trước đây để tìm kiếm được một thương hiệu vừa chăm sóc KH tốt, vừa có dịch vụ tuyệt vời lại vừa bán hàng giá rẻ là điều “bất khả thi”. Đó cũng chính là lý do vì sao dù thế giới có chao đảo vài vòng đi nữa thì TMĐT vẫn cứ ngày càng phát triển và thống trị ngành bén lẻ toàn cầu.

Thế nhưng vấn đề chúng ta nhìn thấy ở đây đó là dù ta bán rẻ tới đâu thì trong một ngày đẹp trời vẫn có một gã nào đó xuất hiện và bán sản phẩm tương tự với bạn với một mức giá khiến bạn phát hoả. Điều này đơn giản là vì cùng 1 nguồn nhập, bạn nhập 1 container thì đối thủ nhập 20 con và tận hưởng mức chênh lệch để thoải mái phá giá. Biết làm gì đây…

Vậy việc đương đầu với nó là một trong những bài học hàng đầu trước khi thi triển võ công khác trên sàn TMĐT. Nếu không nắm vững bài này thì lỗ chồng , hoặc ko có đơn dài ngày dẫn đến chán nản bỏ sàn lên núi sống.

Hôm nay hãy cùng Whitebox tìm hiểu 5 nguyên tắc để đối đầu với “Phá giá” – hay nói đúng hơn là cạnh tranh về giá

Thứ nhất: Trở nên khác biệt

tro nen khac biet

Đầu tiên bạn phải xác định được bạn đang ở đâu trong chuỗi giá trị. Nếu giá trị của bạn chỉ là ngồi máy tính search rồi order đơn hàng từ taobao/1688 rồi chuyển tiền đợi hàng về và mang lên sàn bán thì nghe có vẻ quá… dễ dàng. Do đó việc đối thủ làm được như bạn hoặc tốt hơn bạn là không phải khó. Khi có quá nhiều người như bạn xuất hiện thì sự cạnh tranh về giá là kết cục được nhìn thấy từ trước … chỉ là thời gian bao lâu mà thôi. 

Vậy thì bạn phải làm gì ? 

Thêm thật nhiều giá trị mà chỉ có bạn có còn đối thủ thì không, có thể là thương hiệu, quà tặng, hoặc một giá trị vô hình… Ví dụ với thị trường in cốc tương đối khốc liệt , với chi phí đầu tư khoảng 2 triệu 1 cái máy in cốc chuyển nhiệt thì sau 5 ngày ai cũng có thể làm được . Có 1 công ty tên @Whatever đi theo hướng khác đầu tư máy móc tốn kém gấp trăm lần số vốn 2 triệu kia rồi nghiên cứu mất 3 tháng mới ra đc sản phẩm thực sự khác biệt cùng những đặc tính mà những chiếc máy 2tr kia chẳng thể tạo ra. Qua đó sản xuất ra những sản phẩm hoàn toàn đè ép sản phẩm trong cùng phân khúc giá của đối thủ. Bài học rút ra ở đây là phải tăng được giá trị của bạn trong chuỗi giá trị sản phẩm.

Vậy thì điều đầu tiên để chống lại phá giá đó là: Trở nên khác biệt.

Thứ 2 xác định độ khó của từ khoá

Nếu với từ khóa chính bạn đang phải đấu với 1 đối thủ rất rẻ mà lại ngon ( sản phẩm mang tính chiến lược của đối thủ ) mà bạn không nhất quyết thắng bằng mọi giá thì tại sao không chuyển sang từ khóa khác hoặc target khác? Việc thay đổi từ khóa với lượng tìm kiếm kém hơn đôi khi lại giúp bạn bán được nhiều hàng hơn

Nguyên tắc thứ 2: Tránh voi chẳng xấu mặt nào, đừng cố chiến đấu với những đối thủ bạn không có cơ hội thắng.

Thứ 3 phải xác định giữ top sản phẩm Hot SKU của bạn bằng mọi giá

giu top san pham

Với Hot SKU là sản phẩm bạn đã bán được số lượng lớn, có nhiều review tốt, sản phẩm đem lại phần lớn traffic đến shop của bạn thì luôn luôn phải đứng TOP dù có bán giá ít lãi , ko có lãi , hoặc thậm chí lỗ 1 chút. Điều này tạo ra thói quen mua hàng cho khách quen đồng thời gia tăng lượng traffic và lượt click, giúp bạn dễ dàng nắm giữ thị trường mặt hàng đó.

Nguyên tắc 3: Luôn giữ vị thế TOP 1 đối với sản phẩm chiến lược có SKU cao.

Thứ 4 là thu thập các đánh giá tốt từ khách hàng!

Sau khi bạn đã đầu tư rất nhiều để chống lại sự cạnh tranh về giá nhằm giữ cho sản phẩm của bạn đứng đầu, các đơn đặt hàng đang về liên tục …quả là một điều  tuyệt vời! Nhưng bạn có nhận ra, một đơn đặt hàng là sự khởi đầu của một quá trình có thể giúp bạn nhận được một đánh giá tốt? Hãy nhớ rằng, khách hàng luôn có sự nghi ngờ nhất định về chất lượng khi họ mua một sản phẩm với giá thấp. Bằng cách làm việc với một trung tâm hoàn thiện đơn hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ đảm bảo được rằng các đơn đặt hàng của bạn được chọn, đóng gói, gửi và giao một cách tốt nhất, điều này có thể giúp bạn liên tục nhận được đánh giá 5 sao. Đây là vũ khí bí mật mà khi làm tốt, chúng sẽ giữ bạn luôn ở dẫn đầu cuộc đua. Bởi khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua trên các đánh giá trong quá khứ. Đầu tư vào hậu cần tốt khi những người khác không chính là những bước đầu của một doanh nghiệp thương mại điện tử thành công.

Sau đó tạo dựng niềm tin và nguồn khách hàng trung thành từ  những đánh giá mà mình vừa nhận được. 

Khi bạn đã sở hữu các đánh giá 5 sao từ phía khách hàng rồi, hãy làm nổi bật các đánh giá tốt như “vận chuyển nhanh”, “hàng được đóng gói tốt”, “hàng chính hãng”…Những bình luận này không chỉ khiến đối thủ “chột dạ” bởi họ biết rằng rất khó cạnh tranh với những đối thủ sở hữu quá nhiều đánh giá tốt, nó còn tạo cho khách hàng một điểm tựa “niềm tin” về chất lượng của sản phẩm, khiến họ dễ dàng hơn trong việc đưa ra quyết định mua hàng và quay trở lại cho những lần tiếp theo.

Nguyên tắc 4: Đánh giá từ khách hàng là một lợi thế cạnh tranh vô cùng quan trọng.

Thứ 5 “Phá giá” cạnh tranh giá “bền vững” 

Khi một mô hình scale đủ lớn với một mức giá hợp lý, ngay cả với mức margin rất thấp cũng sẽ trở thành một mô hình không thể phá vỡ.

Ví dụ rõ ràng nhất chính là trường hợp của Startup tỷ $ “Dollar Shave Club” – 

Việc duy trì được mức lãi ngay – ngay cả với mức lãi rất thấp – nhưng tổng doanh thu của chúng lại thì lại là con số không hề nhỏ. Nếu bạn tối ưu được hệ thống nhân sự, hệ thống kho vận, mô hình chuẩn sàn , cắt giảm chi phí lãng phí cho những thứ không tối ưu cho sàn thì bạn có thể hướng tới mô hình “Phá giá bền vững”. Thay vì việc giảm giá lỗ kiếm khách thì làm sao giảm chi phí tối đa có thể để giảm giá mà bán được nhiều hàng.

Kết luận

Trong khi các Sellers trên các sàn TMĐT ngày càng phải chịu tình cảnh đất chật người đông thì việc những người mới tới buộc phải phá giá hay sử dụng những mức giá có độ cạnh tranh cao để dành lấy thị phần là điều rất hay xảy ra. Bởi vậy để thành công với các sàn TMĐT thì việc sống chung với “Phá giá/Cạnh tranh giá” là một trong kỹ năng mà bạn buộc phải nắm được. Việc hiểu sâu về các phương thức ấy cũng như vận dụng những chiến thuật phù hợp sẽ khiến cho nó trở thành một vũ khí vô cùng lợi hại giúp bạn đánh bật được đối thủ và trở lại dẫn đầu đường đua!